大野（南通）機械設(shè)備有限公司外景
隨著我國經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，對于機械設(shè)備的需求，尤其是技術(shù)含量高，性價比好的產(chǎn)品需求猛增，大野（南通）機械設(shè)備有限公司作為一家日本獨資企業(yè)，5年間，由一家貿(mào)易辦事處發(fā)展成為目前機械設(shè)備行業(yè)中的佼佼者，成長之迅猛讓業(yè)內(nèi)人士刮目相看。大野（南通）機械設(shè)備有限公司何以能在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為行業(yè)的領(lǐng)軍者？帶著以上問題我們采訪了大野（南通）機械設(shè)備有限公司銷售總監(jiān)沈衛(wèi)先生。
大野（南通）機械設(shè)備有限公司銷售總監(jiān)沈衛(wèi)先生
深入考察 立足中國市場
沈衛(wèi)先生開門見山的為我們介紹了大野南通公司迅速發(fā)展的原因，雖然公司成立僅僅三年，但是我們考察市場，分析中國市場的發(fā)展確超過了五年。2000年隨著中國經(jīng)濟的迅增長，日本大野毅然決定把部分產(chǎn)業(yè)投向中國，從那是起我們就開始考察市場。并于2000年的3月份在中國設(shè)立了大野服飾的中國工廠和大野機械的中國貿(mào)易辦事處，把日本先進的管理經(jīng)驗和高品質(zhì)的產(chǎn)品帶入到了中國。通過兩年的考察和積累，大野公司充分認識到了投資中國的必然性和準確性，同時決定在大野服飾中國工廠的基礎(chǔ)上增加投資成立大野機械中國工廠，并于2002年的8月份正式在中國南通注冊成立日本大野南通工廠－大野（南通）機械設(shè)備有限公司。事實證明我們先考察，然后有針對的開發(fā)市場時正確的，目前我們市場占有率以每年280%的速度飛速提高，使大野機械在國內(nèi)同行業(yè)中成為名副其實的領(lǐng)軍者。
發(fā)展產(chǎn)品 走中國特色
產(chǎn)品是一個企業(yè)打拼市場的基礎(chǔ)。沈總監(jiān)為我們回顧了大野南通產(chǎn)品的發(fā)展，大野機械在中國設(shè)立貿(mào)易辦事處伊始，由于所有設(shè)備完全是日本進口過來的，所以昂貴的價格使大野機械的中國市場占有率一直在保持很低的位置，客戶群主要是那些大型的外資企業(yè)。而與此同時中國設(shè)備市場正迅猛發(fā)展，面對大好時機，大野（南通）機械設(shè)備有限公司的成立，從根本上解決了“水土不服”的難題：除一些關(guān)鍵部件進口外，在保證其質(zhì)量和功能不變的情況下其它的零部件都是進行國內(nèi)招標采購，因此使設(shè)備的成本一下子降低了30%左右，再加上中國勞動力成本較低，這就更加使得大野機械南通工廠的設(shè)備成本更加低，僅僅是原來設(shè)備的1/3－1/5左右，所以大野機械的設(shè)備在這兩年中國國內(nèi)的市場逐漸站穩(wěn)并且在中國的市場占有率以每年280%的速度飛速提高，使大野機械在國內(nèi)同行業(yè)中成為名副其實的領(lǐng)軍者。
沈衛(wèi)先生工作實錄
“港人制港”
管理以人為主 產(chǎn)品是基石，管理才是關(guān)鍵，沈總監(jiān)作為一個管理者和被管理者身有體會，作為一個跨國集團公司，大野企業(yè)有一整套完善的企業(yè)管理經(jīng)驗和現(xiàn)代化的企業(yè)管理能力，同時結(jié)和機械行業(yè)和中國國內(nèi)的實際情況，大野機械有自己的一套企業(yè)管理，人事制度和營銷策略，宣傳方針。 大野公司充分認識到企業(yè)以人為主的道理，把對員工的培訓和彈性的人事制度結(jié)合起來作為對大野企業(yè)的管理機制，使大野機械總是處于一種能人上，平人讓，閑人下的用人機制。同時借鑒中國對香港實行港人制港的彈性管理制度，對大野機械實行全面國人管理的制度，在保證大野機械高品質(zhì)產(chǎn)品的同時，全面實現(xiàn)國產(chǎn)化，不但是產(chǎn)品原材料的國產(chǎn)化，而且更是用人管理的國產(chǎn)化。
企業(yè)的靈魂 市場營銷
沈總監(jiān)談到市場營銷，讓人感到他的專業(yè)。營銷是一個企業(yè)的靈魂，銷售的好與壞將直接關(guān)系到一個企業(yè)的發(fā)展速度。大野機械亦把營銷作為大野公司在中國工廠的最關(guān)鍵工作。使得公司的生產(chǎn)制度，人事制度，財務(wù)制度等其它工作都以營銷為中心，都緊緊圍繞營銷而開展各自領(lǐng)域的工作。對于營銷我們采取了不少手段，但是由于大野機械目前仍大于50%的產(chǎn)品出口，所以對國內(nèi)的宣傳還沒有完全展開，也可以說由于中國的現(xiàn)有的宣傳媒體很雜，大野機械只有重點的選擇了國內(nèi)幾家最有影響力的宣傳單位進行了產(chǎn)品的宣傳，因為我們深信，只有客戶才是我們最好的宣傳，只有好的產(chǎn)品才會有好的口碑最終才能得到客戶的好的宣傳。
質(zhì)量服務(wù) 連接客戶的紐帶
市場營銷作為先導，而質(zhì)量和服務(wù)是后續(xù)，是企業(yè)能夠長生不衰的法寶。質(zhì)量服務(wù)不到位，對于老客戶我們也很難交代，沈總語重心長的談到。隨著中國經(jīng)濟的盲目發(fā)展和盲目的重復投資，現(xiàn)在的市場可以說是魚目混雜
，亂而無章。為了搶奪客戶某些國內(nèi)設(shè)備生產(chǎn)廠商可以把產(chǎn)品的價格壓至不可思議的地步，而最后正真提供給客戶的產(chǎn)品卻是偷工減料，形似而神不同，使客戶對整個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生不信任的直觀態(tài)度，最終導致整個產(chǎn)業(yè)的無序化發(fā)展。
沈衛(wèi)先生工作與客戶溝通
大野機械永遠保持自己最佳的性價比原則，不盲目順從市場搞價格戰(zhàn)，搞傾銷戰(zhàn)，讓客戶買到了大野的產(chǎn)品就買到了最佳的性價比產(chǎn)品，大野的這一原則對于一些貪圖小便宜的客戶來講可能一開始有很多的不理解，但對于大多數(shù)的客戶來講卻是很愿意接受的，因為從我們所接觸的客戶群來說，有很大的客戶都是我們的回頭客，一分價錢一分貨，作為機械產(chǎn)品，她永遠是一個中間產(chǎn)品，她的最終目的是為客戶創(chuàng)造更多的利潤，并不是為了一點點的小便宜而使客戶的產(chǎn)品永遠處于一個較低檔次的位置。越來越多的客戶成為大野機械的固定客戶群就是認準了大野機械在性價比這方面的態(tài)度。
每一個不同的客戶有他不同的要求和特別的問題，因此我們一直將專家咨詢作為我們提供給顧客的一項基本服務(wù)。
大野為客戶提供與作業(yè)相關(guān)的、用戶需求的解決方案去改進用戶的產(chǎn)品。我們不僅僅考慮部分問題，而是從整體上去考慮的，我們的目標是實施最佳的整體解決方案。為了達到這個目標，大野努力利用豐富的經(jīng)驗、專業(yè)的解決方案和完美的機械工具。
未來發(fā)展 產(chǎn)品技術(shù)國際化 價位本土化
談到公司未來發(fā)展時，沈總監(jiān)給予了高度的概括：大野（南通）企業(yè)立足產(chǎn)品技術(shù)國際化，產(chǎn)品價位本土化的原則，把具有當今世界國際先進水平的混合設(shè)備推廣到不同行業(yè)的物料混合中去。未來大野（南通）以用心經(jīng)營，完美技術(shù)和專業(yè)精神，實施細分化的市場開發(fā)戰(zhàn)略，致力于為您提供真情服務(wù)和最合理的整套解決方案，使產(chǎn)品廣泛服務(wù)于化工，精細化工，涂料，化妝品，食品，飼料，藥品，油墨，樹脂，和塑料等行業(yè)。雄關(guān)曼道真如鐵，而今邁步從頭越。大野機械將始終憑借先進的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為中國及世界的用戶作出應(yīng)有的貢獻。
編后語：剛過而立之年的沈衛(wèi)總監(jiān)，在國內(nèi)的混合機械行業(yè)已有十幾年的經(jīng)驗，畢業(yè)于機械專業(yè)的他對機械的原理有相當熟悉，豐富的口才使他和客戶有良好的溝通機會，淵博的知識使得他表現(xiàn)出迷人的個人魅力，這些特有的內(nèi)涵造就了沈衛(wèi)總監(jiān)在混合機械銷售領(lǐng)域有不可替代的領(lǐng)導地位。專業(yè)的技術(shù)經(jīng)驗，敬業(yè)的工作態(tài)度，追求完美的工作作風使每一位與大野機械沈衛(wèi)總監(jiān)接觸過的客戶不但對大野的產(chǎn)品留有深刻的印象，更是對沈衛(wèi)總監(jiān)的個人魅力留有深刻的印象。
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